Comment les PME ghanéennes peuvent-elles accéder au financement ?

Comment accéder au financement en tant que PME en Ghana? Like many African countries, Small and Medium Enterprises (SMEs) form the backbone of Ghana’s private sector, representing proche de 90% des entreprises enregistrées.

Malgré leur prédominance, les PME ne contribuent qu'à hauteur d'environ 5% à l'impôt total et continuent d'éprouver des difficultés à accéder aux capitaux. L'explication la plus courante est que le financement est rare. Mais la vérité profonde est que la plupart des PME ne sont pas prêtes pour l'investissement.

J'ai cependant découvert que le problème n'est pas la disponibilité des capitaux, mais l'impréparation à l'investissement. Les banques, les investisseurs et les partenaires de développement soulignent souvent que si les capitaux existent, de nombreuses PME ne disposent pas de la gouvernance, de la structure et de la documentation nécessaires pour absorber et gérer ces capitaux de manière responsable.

Dans cet article, j'examine les principaux obstacles et propose un cadre pratique permettant aux PME ghanéennes de renforcer leurs activités, de se présenter comme des candidats crédibles à l'investissement et, en fin de compte, d'accéder au financement dont elles ont besoin pour se développer.

L'impréparation à l'investissement

Yaw Appiah Lartey de Deloitte Afrique résume clairement le problème : “Le problème... va au-delà de leur capacité à accéder au capital... ils ne sont pas prêts pour l'investissement”.”

Les PME citent souvent le manque de financement comme leur principale contrainte, mais les investisseurs y voient un problème plus fondamental. De nombreuses entreprises opèrent de manière informelle, maintiennent des systèmes internes faibles et ne peuvent pas démontrer comment des capitaux supplémentaires se traduiront en croissance.

Même lorsque des organisations telles que Deloitte ou la Mastercard Foundation proposent des programmes gratuits de renforcement des capacités, la participation est faible, ce qui indique que de nombreuses PME n'ont pas pleinement pris conscience de leur besoin de renforcement structurel.

En fait, les PME ghanéennes sont confrontées à un déficit de préparation, et non à un déficit de capital.

Ce qui empêche les PME d'obtenir un financement

Les obstacles qui empêchent les PME de se financer sont interconnectés et souvent ancrés dans la manière dont elles sont fondées et gérées.

1. Mauvaise gouvernance d'entreprise

Most SMEs begin as family-run ventures or partnerships among friends, and this offers familiarity but seldom provides the mix of skills needed to scale a business.

Les investisseurs évaluent la qualité de l'équipe de gestion de manière aussi critique que l'idée d'entreprise elle-même. J'ai découvert qu'en l'absence d'expertise, d'expérience sectorielle ou de contrôle externe, l'entreprise semble très risquée.

C'est pourquoi une école en démarrage fondée par des enseignants à la retraite ayant 80 ans d'expérience combinée est immédiatement plus crédible pour un investisseur qu'une école plus ancienne dirigée par des personnes n'ayant pratiquement aucune expérience de la gestion d'établissements d'enseignement. La gouvernance, c'est-à-dire, en termes simples, les personnes qui dirigent l'entreprise, est donc importante.

2. Absence d'un produit unique ou d'un facteur de différenciation

De nombreuses PME opèrent sur des marchés hautement reproductibles. Les entreprises qui ne disposent pas d'un avantage concurrentiel distinct ont du mal à défendre leur part de marché et ne peuvent prouver leur viabilité à long terme.

Le pain chaud A1 en est un exemple au Ghana ; il illustre la rapidité avec laquelle les concurrents pénètrent sur le marché une fois qu'un vendeur a réussi à s'imposer. 

Le même sort a été réservé à l'activité de teinture et de cravate Adinkra, autrefois très populaire, qui ne bénéficiait d'aucune protection contre les importations produites en masse.

Anyone who has lived in the city of Kumasi knows of this. One man’s success literally means death to a niche, especially with there isn’t any meaningful barrier to entry.

But my point is, without product or service differentiation, an SME’s growth strategy becomes difficult to justify to financiers.

3. La lourdeur de l'environnement réglementaire

Ghana’s regulatory framework often applies uniform compliance standards across micro, small, medium, and large enterprises. SMEs must meet the same tax and data protection requirements as multinational companies.

Il n'est donc pas surprenant qu'un grand nombre d'entre eux se retrouvent en situation de non-conformité, ce qui contribue à leur faible empreinte fiscale et limite leur éligibilité aux canaux de financement formels.

4. Mauvaise tenue des dossiers

By and large, the most significant barrier is the absence of proper financial records. Many SMEs operate entirely on cash, with critical information – revenues, expenses, margins are all stored in the owner’s memory. To investors, this presents several problems:

1. Ils ne peuvent pas vérifier l'historique des performances.
2. L'entreprise dépend entièrement d'une seule personne.
3. Il n'y a aucun moyen de justifier les projections.
4. Le profil de risque devient trop opaque pour être financé.

Au Ghana, les banques aggravent le problème en imposant des restrictions générales sur les prêts à des secteurs entiers (par exemple, l'agriculture primaire), en raison de leur capacité limitée à évaluer les risques. En outre, la plupart des PME ne peuvent pas répondre aux exigences en matière de garanties.

En l'absence de dossiers transparents, même les entreprises à fort potentiel semblent ne pas pouvoir être financées.

Comment devenir prêt à investir

Les PME peuvent surmonter ces obstacles en adoptant une approche délibérée et structurée. Se préparer à l'investissement est un processus qui nécessite une professionnalisation.

1. Une gouvernance d'entreprise solide

Les chefs d'entreprise doivent aller au-delà de leurs relations étroites et faire appel à des partenaires, des conseillers ou des employés disposant d'une expertise pertinente. Les voix extérieures élargissent la réflexion stratégique et améliorent la crédibilité.

Par exemple, si vous envisagez de lancer une plateforme de livraison de waakye (“waakye.com”), vous auriez intérêt à collaborer avec quelqu'un qui a des années d'expérience dans la vente de waakye.

Ces informations amélioreront votre efficacité opérationnelle et donneront aux investisseurs l'assurance que votre équipe comprend le marché.

2. Proposition de valeur unique

Pour attirer des financements, une entreprise doit montrer comment elle se différencie. La différenciation peut venir de l'hygiène, de l'expérience client, de l'emballage, de la technologie ou de la fiabilité du service.

In our waakye example, the business could create distinction through eco-friendly packaging (such as leaves), transparent food-handling practices, and proper service client etiquette.

Les investisseurs sont attirés par les entreprises dont les avantages sont défendables.

3. Tenue de dossiers professionnels

Des documents financiers précis sont essentiels pour toute demande de financement. Les PME devraient faire appel à des services comptables professionnels, même à de petits cabinets d'audit. Les cabinets d'audit de niveau 2 et de niveau 3 proposent la préparation des états financiers pour un prix aussi bas que 3 000 à 5 000 GHS, ce qui rend ce service accessible.

N'oubliez pas que les investisseurs ont besoin de preuves de performance, et non d'hypothèses.

4. Des projections financières réalistes

Les prévisions financières doivent être étayées par des données et expliquées clairement. Par exemple, si une entreprise prévoit un chiffre d'affaires de 20 000 GHS pour la fin de l'année, mais qu'elle n'en a gagné que 9 000 GHS en septembre, elle doit démontrer pourquoi le quatrième trimestre sera plus performant que les trimestres précédents.

Les investisseurs détectent rapidement les chiffres exagérés ; ils veulent des plans ambitieux mais réalisables.

Le paysage du financement

Une fois que la structure d'une PME est solide, l'étape suivante consiste à sélectionner le type de financement le plus approprié.

1. Commencer par des fonds propres issus des “trois F”

Les nouvelles entreprises doivent se tourner vers la famille, les amis et les “imbéciles”, c'est-à-dire des personnes prêtes à investir sans chercher à obtenir un rendement élevé dans l'immédiat. Il est à noter que l'endettement en phase de démarrage introduit une pression inutile et détourne les liquidités de la croissance.

Les fonds propres sont patients, la dette est exigeante.

2. Choisir l'équité lorsque c'est possible

De nombreux entrepreneurs craignent les fonds propres parce qu'ils diluent la propriété. Pourtant, la croissance à long terme exige souvent une propriété partagée. Comme le dit l'adage, il vaut mieux posséder 10% d'une entreprise de 100 millions de dollars que 100% d'une entreprise de 1 million de dollars.

3. Exploiter d'autres voies de financement

Les investisseurs providentiels, les concours de plans d'affaires et les forums de PME sont des opportunités vitales. En outre, les partenaires internationaux du développement, tels que la Fondation Mastercard et le FCDO, fournissent des fonds de programme aux institutions financières à des taux nettement inférieurs.

These funds support SMEs in sectors like fabrication and agriculture at interest rates around 7–8%, compared to commercial loans at 30–33%.

Les PME doivent explicitement demander aux banques si de tels fonds de programme sont disponibles.

Comment choisir le bon financement

Obtenir des capitaux n'est que la première étape. L'étape suivante consiste à sélectionner un financement approprié et à le gérer de manière responsable.

1. Évaluer soigneusement les offres de financement

Les PME doivent évaluer :

• Durée du prêt : La durée doit correspondre aux cycles de trésorerie. Les entreprises saisonnières doivent éviter les prêts à long terme qui accumulent des intérêts pendant les périodes d'inactivité.
• Taux d'intérêt : Il est essentiel de comparer les taux. Comme je l'ai dit plus haut, les fonds de programme offrent des coûts moins élevés.
• Conditions d'utilisation : Key clauses include stepping rights (which allow lenders to assume control in default), penalty interest for late payment, and processing fees. Term sheets are negotiable, and I would advise SMEs to seek juridique or financial advice before signing.

2. Utiliser les fonds de manière stratégique

Les fonds doivent être utilisés strictement dans le but pour lequel ils ont été approuvés. Le détournement de capitaux, par exemple l'utilisation d'un prêt à l'importation approuvé pour l'achat de camions afin d'importer du riz, crée des risques non évalués et érode la confiance.

Il est également essentiel de communiquer de manière transparente avec les prêteurs, notamment en ce qui concerne les difficultés de remboursement. Les PME doivent également surveiller leurs performances de manière proactive et refinancer les prêts à taux d'intérêt élevé lorsque l'occasion se présente.

Les mentalités culturelles entravent la croissance des PME au Ghana

Au-delà des questions structurelles, j'ai remarqué qu'il existe des habitudes culturelles qui influencent la manière dont les PME abordent le capital.

Les entrepreneurs évitent souvent les partenariats en raison de conflits passés ou de la peur de perdre le contrôle. Pourtant, les partenariats apportent des compétences et des réseaux complémentaires - des formes de “fonds propres” qui ont autant de valeur que les contributions financières.

La croyance selon laquelle la réussite d'une entreprise est un jeu à somme nulle doit céder la place à un état d'esprit de collaboration où plusieurs parties peuvent être gagnantes.

Tout aussi important, les fondateurs doivent reconnaître qu'ils ne sont pas la bonne personne pour faire évoluer l'entreprise. Souvent, le fait de confier la direction à une personne plus expérimentée permet d'atteindre de nouveaux niveaux de croissance.

Le type d'entreprise que les investisseurs veulent financer

L'accès au capital n'est donc pas une question de chance ou de relations ; c'est une question de préparation. Les investisseurs recherchent la transparence, le professionnalisme, une gouvernance solide, des finances crédibles et une trajectoire de croissance claire.

En tant que PME, lorsque vous vous engagez à construire ces fondations, le capital, qu'il s'agisse de fonds propres ou de dettes, devient beaucoup plus accessible.

Ghana’s SMEs have enormous potential. But we need more strengthening of our internal structures, cultivate partnerships, and engage disciplined financial management. That’s how SMEs can unlock financing opportunities that fuel long-term and sustainable growth.